借汉腾X5上市,聊聊新自主车企的5个赚钱套路

摘要: 未来羊毛会薅完吗?

10-30 04:12 首页 autocarweekly


文|Dedee

图|网络


昨天,诞生四年的新兴传统车企、众泰的亲兄弟——汉腾,在古都西安正式发布了第二款产品汉腾X5。



这款传统SUV的车身尺寸为4491mm*1820mm*1645mm,轴距为2600mm。其定位低于汉腾X7,介于紧凑级SUV与小型SUV之间。有媒体同行认为,其“定位在紧凑级,但实际上拥有中型SUV的空间”。


不过,它一直以来最有聊的,必然是外观内饰。


毕竟和众泰是亲兄弟,对三四线城市消费者的心理分析得极为透切,因而“借鉴”手法由外而内地运用得相当娴熟。两年时间就完成了工厂奠基到产品投产,在2016年5月推出了第一款产品——颇似宝众泰T600的汉腾X7。



如今汉腾X7的月销量基本保持在5000辆上下,这对于成立不到4年时间的新品牌来说,算一个不错的成绩。


再说回汉腾X5。


外观的最大亮点是全景天窗+悬浮式车顶……内饰配置上,搭载9寸多点触控电容屏,配合汉腾云智联网服务系统,可远程诊断、资讯推送、增值服务、安防保护、远程控制、一键导航等服务。


这外观+内饰,还有那个菲亚特与法拉利结合的车标——难怪有同行直呼其“小宝马”。



再说动力。汉腾X5提供1.5L/1.5T两款发动机。1.5L发动机最大输出功率为82kW;1.5T发动机最大输出功率为115kW。传动系统方面,与1.5T发动机搭配的是手动或CVT无级变速箱,而1.5L发动机仅匹配手动变速箱。


嗯,据说许多三四线的城市青年,在今年成都车展那会儿,已经将这款X5列为准买备选甚至必买刚需。



活得红红火火恍恍忽忽的汉腾,属于典型的新兴传统自主品牌,它以一年一款的速度,拿出了能卖钱能跑路有亮点的量产车。在这点上,比只拿PPT或模糊不清的概念车涕泪横流地忽悠八方投资人——要强上N倍。


如今整个车圈大环境,应该是往新能源一路狂奔啊。为何从2013年以来,还有大把大把的新车企,依旧愿意在传统造车领域“烧冷灶”?


有人要,有钱赚呗。不少新品牌的新车们,销量还真还不错呢。


今天借着汉腾X5的上市,来聊聊2013年以来,在中国大地诞生的那些新传统车企——有哪些赚钱的法宝。



法宝一:低价永远是不会错


成功案例:比速

相反案例:观致



这两年,一个新兴传统造车企业/品牌,想一诞生就赚钱,的确太难了。


或没有合资品牌的设计和特殊历史背景;或比不上老牌自主品牌的多年口碑和营销策略;更别说新能源的各种补贴和免费铁皮……


氮素,不是没可能。


低价!砸到别人脚痛就行!


你看某宝销量最高的那些商品,除了做得最早的,广告打得最狠的,必然是“价格从低到高排列”下的第一位。


虽然那些“第一位”的品质,往往是最惨不忍睹的,但困难群众基数大嘛,外加人之本性。


比如成立于2015年的比速。前身为北京凯特专用汽车有限公司,改头换面后从“改装类乘用车、皮卡车生产企业升级为乘用车整车生产企业”。


去年推出的7座MPV M3和今年的5座中型SUV T5,产品定位高于北汽幻速,主攻三个“中高级”市场,即中高级轿车、中高级MPV、中高级SUV。但人打一开始就知道,什么黄晓明代言,什么北汽爸爸撑腰,什么自己独立建厂,都比不过价格最能打动中国的消费者。



比速的售价,是直接是把腰眼砍断的节奏。比如M3的官方指导价最低配6万多,T5最低配7万……据悉,经销商参考价更低,T5再跌1万,M3甚至5万都没到。


曾有媒体拿T5算过一笔账,一辆车究竟能赚多少?据说最低配的两款,每卖一辆赔2000元,中高配的才会赢利,每卖一辆是2000元利润!扯平!


人的策略,肯定是先跑量混脸熟,按照如今新车企发展的速度和套路,盈利上市还会远吗?


要不然,即便你有营销有背景有口碑有颜值有设计师……但你是纯国产货,还不是有大好未来的新能源,更是一个吃瓜群众所知甚少的新品牌,售价想破10万?简直不可想象!


突然,好心疼观致……


它就像一部叫好不叫座的艺术片,即使被无数人夸赞又美又高级,即使有奇瑞靠山+海外背景+SUV车型+MC天佑站台+不明人士的3万订单。诞生4年依旧连年亏损——截止今年9月,全国120家4S店,平均每家仅卖出200辆,但行业平均盈利水平是单店500辆。



法宝二:外来的和尚好念经


成功案例:宝沃、斯威

相反案例:英致



必须点名宝沃君。


真真儿的,德国宝沃的名头,但凡懂点车但又不是很懂车的小伙伴都知道。当年可是欧洲豪华车品牌界响当当的车物!连ABB都要礼敬三分,即使宝沃当年的造车大楼早已消失,但人的品牌和logo,依旧很有影响力。


但是,去年8月,北汽福田靠宝沃的名头,推出第一款均价超过20万的中级SUV宝沃BX7时,咱还真没看好。一款上市时间跟哈弗H7接近,售价还高于哈弗H7的车型……


毕竟,有观致的前车之鉴。谁知道,人一推出,月销量就有5027辆!


原因很简单。


首先,大部分吃瓜群众真没把BX7当成新自主品牌——其来历,应该和上汽荣威和上汽名爵差不多。


此外,人还相应给出终身保修和5年半价置换的政策。虽然只是说前一万名车主能享受,但对于汽车行业,这一举动无疑是爆炸性的——你想想,一台车,如果是20万公里报废,那么终身保修的代价……是巨大的。



想想哈,宝沃BX5均价破15万,BX7更要卖到20万左右,但它们一推出时,销量就好到不行,因为——大部分中国人的算术是数学老师教的呀,算下来里面可能有10万左右的保修支出,那么这性价比,当然很高咯。


还有一点,终身保修将意味着二手保值率会很高。因为大量二手车一般在3年或10万公里后,价格瞬间骨折,关键原因就是保修期过了,车辆可能面临更大的不确定支出风险。

 

宝沃的算盘打得啪啪好,就怕政策失效……


走同样道路的斯威明显谨慎很多。


人其实是一国产摩托车厂,借了意大利早已没落的一摩托车品牌,还是一过去就没怎么叫响过的小角色——和宝沃无法同日而语。


氮素,中国人的确相信外来的和尚。即使明眼人一看就知道,其历史渊源属于没话找话的生搬硬套。且X3和X7单就外观而言,逆向开发得不算成功——别克的竖格栅、宝马的天使眼,奔驰的腰线……



但依靠价格战和国外渊源的噱头,愣是杀出一条血路。


如今斯威X7上市已过一年,8月销量居然还能破3000,超过哈弗M6和死敌比速T5,不是没有道理。


还有不得不说另一个品牌:英致。


那啥,人是山东潍柴的亲儿子,价格超便宜,一开始就往SUV和MPV的道上走,外观大小学宝骏730,还有堪比特斯拉的巨大中控屏……


为啥就是买不动呢?


很多小伙伴说,一看到潍柴英致,条件反射般就觉得这车不是只能加柴油?而且都知道人原来是干啥的,瞬间就米有购买的欲望了……


人大山东好不容易出了个汽车品牌,谁知就因为不懂包装不会营销起名太实诚,就这么(卒瓦)了。



法宝三:第一款车就要SUV!


成功案例:几乎所有新兴传统车企



是的,如果想第一炮就打响能卖动,必须是SUV!


这还需要咱多解释吗?别说新自主品牌,就连老牌传统自主品牌和新能源车企,都未能幸免。


要想富?SUV先!


之后呢?大上一号继续!


然后呢?缩小SIZE接着来!


总之,从小型SUV到大号的MPV,无论哪款——外观必须借鉴畅销豪华品牌SUV,轴距必须同类型最长,座位数必须5个打底,后备箱尺寸必须能藏下一个人,内饰必须嵌上核桃木色的木纹,科技配置必须同类型最多,中控屏必须必须同类型最大,互联网智联网车联网物联网,但凡能和网络服务挂钩的,必须有一个!


发动机?能用就够了。


变速箱?能用就够了。


底盘?能用就够了。


突然,我又心疼了观致1秒。



法宝四:MPV?SUV?是微面SUV!


成功案例:幻速

反面案例:华颂



其实提到这两年自主品牌MPV的代表,咱脑子里跳出的第一个品牌是诞生于2014年底的华颂,和它唯一的一款产品华颂7。作为华晨旗下第三个乘用车自主品牌,它的定位一直是高于金杯和中华的——上来就是高端MPV,用的还是宝马的2.0T发动机,找的代言是中国女排。


照理来说,应该让人万众期待吧,谁知2015年前8个月,仅卖出128辆。如果没有滴滴的专车平台和神州租车等大小租车公司,估计至今还没有多少人知道华颂7。


其实华颂7是可以大卖的,只要改一下受众就行——不是面对金领菁英人士,而是需要替代微客/微面的小镇青年。


要知道,从2010年之后,乘用车市场中微面的份额已从20%跌到不足3%。而直接替代微面的,就是同样有三排座椅,能拖家带口一起乐呵,更能拉货载重的廉价MPV。


这才是宝骏730和五菱宏光S真正大卖的原因。


但除了廉价MPV,微面升级还出现了另一种更好玩的车型:微面SUV。比如同样在2015年诞生的北汽幻速S2和S3,正是基于前一年诞生、可惜不算成功的幻速H2微面而来的。



幻速是比速的“兄长”,前身是重庆银翔摩托。在被北汽拿到造车牌照之前,要口碑没口碑要产品没产品,和同乡力帆简直不能比。


但是,脱胎换骨的重庆银翔明显是开窍的——幻速S2和S3是前置后驱车,不过改进了后悬挂。所以相比H2,舒适性蹭蹭往上提。加上微面的身高,SUV的前脸,简单几个微整,真把“土妞赵丽颖”变成了“蓝血赵丽颖”,几乎看不出当初的土锤样子,完全就是城市SUV的面貌。


尤其是幻速S3,三排座的微面内心,紧凑型SUV外观,5万多块钱就能搞定。一上市销量就一路飙红,尤其是2015年,全年累计销量达到164,436辆,12月的月销量更仅次于哈弗H6。


可以说幻速如今的局面,多亏S2和S3敲打出来。而廉价MPV或微面SUV,真特适合中国国情。



法宝五:逆向研发是百试不爽的套路


成功案例:汉腾

反面案例:凯翼



虽然国内几大传统自主品牌开枝散叶功成名就的途径各有不同——长城靠营销,长安靠颜值,奇瑞靠政府,吉利和长安靠研发……


当然还有大名鼎鼎的皮尺部,靠逆向研发。


是不是发现了什么?之前的那些位几乎都是生于上世纪80-90年代。唯有皮尺部,生于2003年,只用了不到十年,就成了中国三四五线普通城市的普通青年最认可的汽车品牌。


能迅速发家致富,无出其右的“逆向研发”功不可没——有句刚句,在熟练运用皮尺这一工具上,众泰说自己是第二,没人敢说自己是第一。


所以同属铁牛集团、诞生于2013年的汉腾——必然不会差到哪里!



比如去年推出的汉腾X7,其外观众说纷纭。有人说像大迈X7,也有人说像T600,还有人说像宝马X系列、奥迪Q系列和大众途观。这五重结合得……虽然也是看谁像谁的网红脸,但起码也是王思聪“好朋友”潘雨润的素质。


再加上这款紧凑型5门5座SUV,最低价只要6万多,推出后,在三四五线城市非常吃得开,月销很快就破5000。


再比如这次新推出的汉腾X5,直接被誉为是“小宝马”,侧面几乎和正牌宝马X5一毛一样,可见其“逆向开发”的能力,真真儿一点也不输给老大哥众泰!


不得不承认,这也是一种本事。


看看之前提到的斯威X7……若不是顶着“意大利斯威”的名头,和低于比速T5的售价,单看这外观,谁乐意买呢!


想想凯翼吧,当初轰轰烈烈地众包造车,想从外而内地打造一款真正让中国年轻人喜欢的互联网新车。结果,除了这手营销值得铭记,其它都已是过眼云烟。



那辆概念众包车,早已躺在北京汽车博物馆,供吃瓜群众“瞻仰”。


这两年,凯翼最卖得动的是X3,源于奇瑞亲爹的瑞虎3;刚上市不久的X5,则是源于瑞虎5。


中国人就吃这套。你不按套路出牌,短期内不可能名利双收。



以上的五大法宝,新兴传统车企绝不会只选一个,通常会混合打包,这样制胜面会更大,受众也会更多。


其实,新兴传统车企的新产品,之所以有市场有销路,最重要的原因是找准了的受众——中国三四五线城市、小镇乃至农村青年,他们才是这几年汽车消费市场的羊毛和希望。


不过咱更关心的是,这些套路法宝能用多久?未来羊毛会薅完吗?薅完了怎么办……



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